赢得信赖就是赢得顾客美食

2011年作为一位客户，她被东鹏洁具导购的热情服务深深感动;2015作为一位导购，她以专业的导购素养赢得了客户的肯定。短短4年时间，她成功转变身份，凭着自身的努力从一名普通的导购晋升为东鹏洁具金牌导购，保证月销售单量在15单左右，销值15--20万左右的骄人成绩。她是来自 智慧之师 诸葛亮的故乡 湖北襄阳，襄阳东鹏洁具直营店的金牌导购郭丽!

专业的销售=97%信赖感+ %成交率

检查自己的仪容仪表，做好卖场场景的维护，保持卖场的整洁和标准化陈列，调整好自己的心态，微笑服务，这是郭丽每一天在正式营业前都要做的准备，她希望客户进店后都能感受到家的亲切感。在日常销售过程中，郭丽对每一个客户都非常重视，在每一天工作结束后她都会总结当天客户的进店率和自己的签单率，分析未成单的原因以促进下一次成单。对于未成单的新客户，她会在当天晚上7: 0(白天客户没时间及耐心听你讲，晚上看完后跟家人都在一起更好沟通一些)做追踪，更进一步了解客户的需求修改好方案再邀约进店促进成单。

郭丽坚信人脉就是钱脉，人缘就是财缘。因此她会在节假日给老客户短信问候，经常跟他们保持联系成为朋友，在很多的时候会成功引起老带新的积极效应。郭丽回忆这几年销售最大的收获是： 在我的人生中多了很多信任我的人! 郭丽认为信赖感大于实力，销售的97%都建立在信赖感， %在成交，在卖产品之前首先是卖自己。在销售过程中郭丽会很注意与客户的沟通，准确掌握客户的购买心理，站在客户的立场为他解决疑惑、犹豫的问题同时为他提供专业的建议，建立起双方的信任桥梁后更容易成单。

知 己 知 彼 ，才能百战百胜

正所谓知己知彼百战百胜，这句话对于郭丽来说也能运用在销售过程中。郭丽告诉我们， 知己 就是要对自己销售的产品非常熟悉， 知彼 就是要在有限的时间里对顾客进行全方位的了解及分析。作为一位东鹏洁具金牌导购，郭丽不但对于东鹏洁具的产品非常熟悉，一个个产品卖点脱口而出如数家珍，更能在顾要在开学一个星期内进行修改。在学校的站上有各种专业和各种课程的详细介绍客进店的短暂时间里了解顾客的潜在需求同时推荐适合的产品。

郭丽为我们分享了一个成功案例：一家老小为儿子媳妇新房装修选购产品，在介绍奥斯卡马桶的独特设计后，老父亲就变得特别感兴趣，经过详细了解发现老一辈住的是八零年代的老房子，老旧的铸铁管道用过几个品牌的马桶都无法一次冲净，因此对于我们有闪电急冲之称的奥斯卡马桶产生了兴趣。了解到这里，郭丽马上会意，这是额外的一个成单机会!郭丽马上运用起平时积累的专业知识为顾客进行分析，保证奥斯卡马桶的实用性能赢得了客户信赖，当天他儿子就给老人下单购买了W1141，下午安装后老人非常满意，后来他儿子的新房卫浴都非常顺利的签单了。这是郭丽在销售中印象最深刻的一中国商家提供的涉嫌假冒的古驰包次，也让她深刻的体会到：销售等于帮助，只有深入了解顾客需求并满足顾客需求后，那成单将不是问题!

向钱看 向前看，不断自我升级

作为一名销售就要懂得向钱看与向前看。 郭丽在谈到这么多年销售心得时总结，她认为 向钱看是因为销售等于收入，俗话说职场如战场，作为一名导购若想业绩傲人就需要学会销售和收钱的本领;而作为一位积极向上的销售更需要向前看，不断地学习、更新自己的专业知识才能保证自己在销售大潮中不被驱逐。

郭丽非常清楚自己的目标，也懂得如何利用各种有效资源升级自己。闲暇时，她会看井越老师的(让顾客心动的导购话术)书、参加学习培训以提升自己的专业素养，平时也把产品的专业知识归纳总结结合自己的语言不断与同事练习，模拟销售。

郭丽告诉我们， 通过2014 、2015年度总公司在新产品的开发、市场推广、营销政策及培训等对经销商的大力支持，我们有信心在今后的工作中更好的提升业绩，抢占市场，把东鹏洁具做到最好!

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