把握市场需求内外齐头并进

许多外销型企业，外销市场做得风生水起，但内销市场却迟迟打不开局面，铩羽而归、草草收场的也为数不少，主要问题是没 把 好国内市场的 脉 ，以外销思维做内销市场，导致 回家 了却水土不服。

要想做好从外销转向内销的 华丽转身 ，需要解决以下几个问题：

1、顺应市场需求做好产品选择

很多外销型企业自认为做了多年的外销市场，有丰富的产品经验，加之许多产品又具备规模生产的优势，因此直接把一些外销优势产品投放到国内市场，预计一定能 卖得不错 ，恰恰是这种产品思维，把他们引入了歧途。

国外市场，特别是订单份额较高的欧美市场，追求的是更精致、更环保、更高效的 小而精 的产品，而国内的消费习惯则是 高大上 ，产品尺寸越大，就觉得灯越亮，质量越稳定，档次越高；在国外市场，暖白、冷白的产品较受青睐，但国内家装消费市场因地理位置和视觉体验不同，普遍喜欢日光色的产品；国外市场MR16的小灯杯应用很广泛，但国内市场，早就是天花射灯的天下了。

若没有做好市场产品需求调研，直接把外销产品投放到国内市场，就会出现 南橘北枳 的情况。如果没有适销对路的产品，如何能 墙内墙外 都 花香四溢 呢？

2、订单模式转变

外销市场多为订单式生产，客户普遍接受三、四十天甚至六十天的交货期，因此照明企业的生产体系，更多地朝向精益生产、零库存的方向发展。

而国内市场，代理商都不愿意把有限的资金囤到仓库里，这就要求照明企业必须建立一定的库存量，才能跟上代理商的进货速度需求，否则几次货没供上来，影响了经销商的市场维续，合作的基础就没了。

而建库存，则需要工厂有敏锐的市场洞察能力和良好的资金运作能力，特别是在时代，产品的更新换代速度飞快，要是把握不好节奏、库存量不够、容易断货、库存时间过长，以上种种因素都容易导致产品价值缩水，一不小心就把原本就没多少的利润 缩 没了。

、心态转变

大家都知道内销市场容量巨大，都想在这里分一块蛋糕，但大蛋糕也要一口一口才能吃进去，如果说外销订单是 大规模机械化兵团作战 ，那内销市场就好比 蚂蚁搬家 ，许多企业在外销市场上对散货客户都不屑一顾，如今做内销，却要面对量更小、频次更高的客户订单需求，心理预期需要做调整，需要步步为营服务好每个客户，聚沙成塔才能成就内销市场的辉煌。如果急于求成，想一口吃成个 大胖子 ，往往会带来巨大的心理落差，久而久之，雄心壮志就慢慢地被消磨掉，对内销市场的热度降低，经销商得不到应有的支持，市场就会越做越小，最终可能不得不停掉国内市场运作，转回到外销渠道上去。

4、经营模式转变

外销型企业更多的体现为 生产型 企业，而内销市场，需要的是 营销型 企业，不仅要懂产品研发，懂精益生产，懂成本控制，更要懂市场，懂营销。需要有专业的营销团队，把之前的 销售 工作延伸到市场上去，做好品牌建设、市场调查、制定合理的营销策略，通过良好的市场运作，才能让自己的产品从众多竞争品牌中脱颖而出，否则 酒香 飘不出来，就只能沉在 缸底 了。