玉柴把不可能变可能把可能变现实.源泉

- 0 | 发布者：lixiaoyan | 来自工程机械有人说，从技术岗位转行做销售， 只够燃烧三年。45岁的吴其伟，今年 月刚从分管销售的玉柴机器股份有限公司的副总经理位置调整到总经理... 有人说，从技术岗位转行做销售， 只够燃烧三年。45岁的吴其伟，今年 月刚从分管销售的玉柴机器股份有限公司的副总经理位置调整到总经理位置上，却在销售岗位上 燃烧了10年。

这是充满奇迹的黄金10年。玉柴产品销量连续保持两位数增长，远高于同行业增长平均水平。吴其伟也因此斩获了各种荣誉：中国客车工业50年十大风云人物、广西壮族自治区劳模、中国汽车十年(2001年~2010年)影响力营销人物和全国五一劳动奖章获得者。

更大的殊荣在12月18日获得。在当天举行的玉柴集团建厂60周年大会上，他获得了 玉柴功勋人物 的嘉奖。 我倍感激动和振奋， 吴其伟说， 这是玉柴人对我的莫大肯定和厚爱，将激励我在今后的工作中投入更多 ，为实现 千亿玉柴 做出贡献。

截至12月17日，玉柴集团2011年累计销售发动机突破69万台、销售工程机械突破8200台，实现销售收入401亿元，迈入400亿元大企业集团行列。

没有销售岗位，就成就不了今天的我，我心存感激。 在吴其伟感恩的背后，是从公司最高领导晏平到普通员工对他的一致评价： 精力充沛，对工作充满 。

成就吴其伟的 ，源于忠诚和爱。 玉柴销售公司副总经理唐作兴与吴其伟共事多年，如此评价这位领导兼榜样的工作伙伴。

做个 空中飞人

敬业精神有很多种，在吴其伟这里，表现之一就是被称为 空中飞人 。

安排他的行程，我们已经习惯寻找一天中最早和最晚的航班。 玉柴销售公司总经理助理陈一平说， 为了见客户，他一天飞四趟航班是常事。

唐作兴记忆最深刻的是，有一次，吴其伟一天跑了四个城市：为了与广州交委会领导会谈，上午从玉林到广州;中午转战上海，会见上海公交的领导;下午到北京，在北汽福田与有关人员商谈;晚上则在厦门，会谈对象是厦工领导。

如此频繁地转换场地，原因何在?作为独立发动机公司，玉柴产品线长，客户大大小小有上千家，其中很多客户吴其伟每年要保证有1~2次交流机会，这种联络，既是维护客户关系，更是一种贴近市场、了解终端市场信息的方式，就此，他恨不得一天当两天用，高效利用时间自然就是重要的工作原则。

和时间较劲，相对比较容易，只要身体吃得消，统筹安排即可。关键在于，如此辛苦目的是否明确。 玉柴没有先天性的订单，我们必须重视每一个客户的需求，要尽可能去拓展每一个可能的市场。 这就是吴其伟的目标。

鲁海山当过石匠、铁匠、护路突击队队员、仓库保管员、路政执法员、路政监控站站长２００６年吴其伟寻找目标的方式也比较简单： 我喜欢找差距，通过细分市场，寻找差距和弱项，一旦找到，把分项指标落实到位，工作目标由此确定。 有了这种方法，再加上贴身了解市场，未来的机遇和发展方向，统统逃脱不了他的视线。

就此，吴其伟不断调整和创新玉柴的营销模式。如，2008年采取的是加强产品AVL技术的应用，以产品优势组合强力突破重点市场;2009年则根据形势变化，以决胜终端为战略目标，加强与主机厂互动，技术深入终端，延伸服务配件络，强化服务市场功能。

就在这些先进的营销管理下，玉柴克服地处经济相对落后偏僻地区的劣势，快速完成市场布局：2000年，玉柴只有中型柴油机单一机型和中卡单一市场，如今，玉柴拥有27大系列2000多种产品，覆盖卡车、客车、乘用车、工程机械、工业装备、农业装备和船用发电用等市场。

打造 销售铁军

人的命运很奇特。

自从2000年开始负责销售工作以来，工作所需，吴其伟不停地穿梭在各个城市。而此前，同样是工作所需，他也在不停地 穿梭 ，只不过，是在玉柴内部，从一个岗位频繁地调到另一个岗位，每次都被委以重任。

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