招标的单该不该发报价该不该怀疑是内定的计划

昨天A装饰公司的业务经理（我叫他大哥），他说签了几十万的单一定要请我吃饭，盛情难却就答应了。席间我又提到上次我们骏庭装饰南山厂房装修没有中标的事。

昨天A装饰公司的业务经理（我叫他大哥），他说签了几十万的单一定要请我吃饭，盛情难却就答应了。席间我又提到上次我们骏庭装饰南山厂房装修没有中标的事。

当时，单死了我觉得心里很不好受，就写了一篇《在销售中是不是只要给顾客留下好印象就可以签单》。结果，商友大都说，招标嘛，就那回事，很多是内定的；而我们亲爱的设计总监就说不应该发报价的。。。

而当时我心里就在想大哥装饰公司怎么可能是被内定的？而我们怎么可以不发报价？

终于可以当面问大哥这单是怎么拿到手的了。大哥别的先没有说就说为了现场量房，去了南山三次。第一次是大哥他们设计师去的，实在是人才没找着就回了；第二次去那顾客说有事让他们自己去看现场；第三次约见顾客在两点，结果等到三点顾客才姗姗来迟。

我也把我们公司这边的状况跟大哥说了。大哥就说任何时候不要去怀疑顾客，不要怀疑说招标是内定的；如果顾客说要报价，那只能给报价过去，要不然中标的机会都没有了。。。

公司核心客户如腾讯在CDN 业务上的内部化 然后就跟我分析说，当你去怀疑的时候，就好像你不喜欢一个人一样，虽然你没有说，但是别人可以感觉出来你不喜欢他或者你不相信他，那么顾客就会觉得你这人不够真诚不够诚心。

有一句著名的话“亲爱的，外边没有别人，只有你自己”。别人对你的态度或感觉其实就是你自己对别人的态度和感觉！所以，在每次你要去见顾客或者跟顾客说话的时候，你都要微笑，你都要在心里无数次的跟自己说，我很喜欢你，我很喜欢你，我一定可以签下这个单。因为即使是在打，如果你不微笑，你以为对方看不到，其实是可以感觉到的。所以怀疑顾客是销售的大忌！

然后就是该不该发报价的问题？报价一定要发，至于怎么发？大哥说可以换位想下，我们自己去买东西，问了第一家假如要500，你觉得贵了，就去别家，别家可能480的，450的等等都有。但是后面你还是回到了第一家，这种情况有么有？这是心理分析，人都希望在都印象很好的前提下，找中间价格的。但是不管价格而选择最高的，那是因为物有所值，是产品的质量，服务，品牌，也就是说产品不单单具有使用价值而更多的是感受价值，是其附加值！

大哥去了南山顾客那里三次，而第三次顾客又迟到了，顶着大太阳等了一个多小时，如果换你，你是不是火冒三丈？是不是在怀疑那顾客是不是诚心找装修？是不是在怀疑这招标的不定就是内定？我想你很可能已经没有耐心了吧。能够把单签下来，不单单是报价上的原因，更多的是让顾客看到你很尊重他，你很相信他，你很诚心想装修，你很在乎这个单，你很。。。。

商友们看完之后，有什么想法不妨说说？是不是应该报价？该不该怀疑顾客？是不是不应该给自己太多的借口？

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